UNCRIPTED – Der Marketing Podcast

Der ungescriptete, uncodierte Marketing-Podcast.

Since 05/2021 66 Episoden

„Ein Unternehmen ist die Summe aller Menschen"

Zu Gast im UNCRIPTED Studio ist Gabriele Schöngruber, Marketing & Sales Transformation Managerin bei AGRANA

14.03.2026 49 min

Zusammenfassung & Show Notes

Während viele von perfektem Marketing-Sales-Alignment träumen, kämpft Gabriele Schöngruber von der Agrana Group mit der Realität: „Marketing und Sales sprechen noch lange nicht dieselbe Sprache. Aber sie sind auf dem Weg dorthin“. In diesem intensiven Gespräch gewährt Schöngruber ehrliche und humorvollen Einblicke in die Transformation eines internationalen Industriekonzerns mit den Geschäftsbereichen Frucht, Stärke und Zucker.

Besonders spannend ist ihre Anwendung der Kano-Analyse auf Kundenfeedback, um herauszufinden, welche Touchpoints wirklich Loyalität schaffen und welche digitalisiert werden können. (Spoiler: Nicht alle sollten automatisiert werden.) Im B2B-Bereich sind genauso zehn (und mehr) Touchpoints notwendig (siehe Podcast mit Coca-Cola) bis zum erhofften Ergebnis notwendig.

Wie überwindet man die Angst vor Veränderung in etablierten Strukturen? Schöngruber setzt auf einen "homöopathischen Ansatz" mit Pilotprojekten – also schrittweise Innovationen statt großer Revolutionen. Ihr Learning: Echte Transformation entsteht nicht durch Daten und Systeme, sondern durch kulturelle Veränderungen. Mit zwei, drei engagierten Köpfen, sogenannten Front-Runnern, lässt sich vieles erreichen.

Zur Person:
Gabriele Schöngruber kommt ursprünglich aus dem Journalismus und aus dem Storytelling, etwa bei der APA und der Österreich Werbung. Sie war in der PR und in der Markenkommunikation beim Verkehrsbüro und beim FEEI - dem Fachverband der Elektro- und Elektronikindustrie tätig.

Sie hat bei Oracle Customer Experience und Sales-Projekte verantwortet und treibt heute als Marketing und Sales Transformation-Managerin bei der Agrana Group die digitale Transformation voran. Darüber ist sie im DMVÖ und im Vorstand vom Marketing Club tätig.

Wir freuen uns wie immer über eine Bewertung auf Apple oder Spotify. Anregungen und Fragen bitte an: contact@uncripted.com

UNCRIPTED Hosts:

Peter Rosenkranz: CEO & Founder von media4more
Willy Steindl: CEO & Founder von re.think Consulting

Moderation und Produktion:

Thomas Nasswetter von planet-podcast.com

Transkript

Ich kann ja nur den Boden vorbereiten und bespielen, müssen es dann ja auch die divisionalen und regionalen Marketingverantwortlichen. Und wenn du, und das merke ich schon, wenn du ihnen das Spielzeug oder das Tool in die Hand gibst, dann wird das richtig gut bespielt. Wenn Marketing und Sales dieselbe Sprache sprechen und mit denselben Daten arbeiten, entsteht echte Schlagkraft. Mit diesem Satz starten wir heute. Herzlich Willkommen zu der neuen Folge von Uncrypted. Mein Name ist Willi Steindl von Rethink Consulting und ich bin wie gewohnt nicht alleine. Der kongeniale Partner Peter Rosenkranz von Mediaformer ist wie immer als Co -host mit dabei. Hallo Peter. Hallo Willi, hallo Thomas, hallo Gast. Und als pointierter Moderator sowie an den Reglern sorgt Thomas Nassweiter vom Planet Podcast dafür, dass wir auch gut klingen. Hallo Thomas. Hallo, herzlich willkommen und grüß Gott. Unser heutiger Gast ist eine der klarsten Stimmen in Österreich, wenn es um B2B -Marketing, Customer Experience und Marketing und Sales Alignment geht. Gabriele Schöngruber, herzlich willkommen bei uns im Podcast Studio. Vielen Dank für die Einladung, freue mich sehr, dass ich hier bin. Du kommst ursprünglich aus dem Journalismus und aus dem Storytelling. Du warst in der PR und in der Markenkommunikation, also wir haben da APA -Stationen, Österreich -Werkung, Wintourismus und einen Verband für Elektro... Die Elektronikindustrie, genau. Sehr schwieriges Wort. Und du hast bei Oracle Custom Experience und Sales -Projekte verantwortet und treibst heute als Sales - und Marketing -Transformation -Managerin bei der Agrana Group die digitale Transformation in einem internationalen Industriekonzern voran. Du arbeitest genau dort, wo es oft weh tut, zwischen Marketing, Sales, IT und Management, mit Fokus auf CRM, Marketing Automation und datengetriebenen Prozessen. Wir sind ein passwortfreier Podcast, haben uns auf die Fahne geöffnet, ich habe jetzt alle Passwords gleich mal loslassen. haben uns auf die Fahne geöffnet, ich habe jetzt Darum meine zu oft einen Augen aufgerissen. Wie siehst du das? Und wir machen es ab jetzt ein bisschen einfacher. Sprechen Marketing und Sales in der Realität wirklich schon Nach meiner Einstiegsfrage. dieselbe Sprache? Oder scheitert es am Ende doch öfters an den Zielen, an den Prozessen oder ganz banal am Ego? Wie siehst du das oder wie nimmst du das wahr? siehst du das oder wie nimmst du das wahr? Also sie sprechen noch lange nicht dieselbe Sprache, aber wir sind auf einem guten Weg dorthin. Aber vorab einmal danke für die die nette Anmoderation. Und dabei hinauslassen, dass du im Vorschusslorbeeren oder die nette Anmoderation. DMV bist und im Vorstand vom Marketing Club. dabei hinauslassen, dass du im DMV bist und im Vorstand vom Marketing Club. Ja, stimmt. Also danke dafür. Du hast da ein Zitat aber ich würde es noch nach wie vor untertreiben. herausgesucht. Ich weiß gar nicht, wo ich das Ja, das ist ein Zitat von dir, das habe ich nicht gepumpt, sondern kommuniziert habe für irgendeine Pendeldiskussion wahrscheinlich, ich habe dich tatsächlich zitiert. ein Zitat von dir, das habe ich nicht gepumpt, sondern ich habe dich tatsächlich zitiert. Ich bin bei der Agrana gelandet vor fünf Jahren, eben genau in reinkommt. dieser Rolle Marketing und Sales zu transformieren. Das war ursprünglich nicht dabei. Aber es geht natürlich nicht anders, weil wir können nur Ich habe dann noch bestanden darauf, dass das Wort Digital datengetrieben zusammenwachsen, Marketing und Vertrieb. Aber nicht nur datengetrieben, sondern vor allem auch die Prozesse dahinter. Und das ist eigentlich der viel größere Brocken, den man zu knacken hat in einem Weltkonzern, der natürlich auch historisch gewachsen ist, der die unterschiedlichen Geschäftsbereiche hat. unterschiedlichen Geschäftsgebaren und Gewohnheiten, wie jeder halt vor sich hin arbeitet, mehr oder weniger oder sehr salopp formuliert. Und da gemeinsame Prozesse und ein gemeinsames Verständnis reinzubringen, ist eigentlich das viel Größere. Das dann toolgetrieben oder systemisch abzubilden, die Prozesse und die Daten auf Vordermann zu bringen, ist dann der nächste Schritt. Aber beides muss einfach Hand in Hand gehen. Also dieser Kulturchange, den finde ich eigentlich den viel Größeren. Aber um deine eigentliche Frage zu beantworten, ich bin von Tag 1 gerade beim Sales auf extrem offene Ohren gestoßen. Also wirklich beim Vertrieb, der mit den Kunden draußen arbeitet, der mit dem Kunden arbeitet. Also da waren überhaupt keine Verbindlichkeiten oder Hierarchie, Animositäten oder so, ganz und gar nicht. Ja schon, aber wie kann ich mir das vorstellen, treibt Sales Marketing? Die Ziele, in unserem Podcast haben wir jedes Mal das Wort KI, auch KI, KI, aber KPI drinnen. KI, aber KPI drinnen. Also wer initiiert dann eine Marketingaktion, wenn man so sagen will, an der Kampagne? Das ist eine knippelige Frage, Das ist eine knippelige Frage, weil es immer sehr davon abhängt, in welchem Zielmarkt du tätig bist und wie nötig Vertrieb Marketing hat für zum Beispiel neue Kundengeschäfte. Das sind wirklich zwei ganz unterschiedliche Paar Füße, wenn du, also nicht zwei linke, linke oder rechte, aber natürlich, wenn du in einen Markt reinverkaufst, wo du überhaupt kein Footprint hast, wo du keine Kunden, also Bestandskunden Territory hast, dann brauchst du Marketing ja viel deutlicher oder viel stärker und da ist die zusammen. Arbeit auch einfacher, würde ich sagen. Bei den anderen, wo du hauptsächlich Bestandskunden -Marketing machst, was ganz viel da in Richtung Event -Marketing oder über neue Produkte informieren und diese Dinge, also auch Verkaufsmaterial aufbereiten, da sind wir ja in einem gewohnteren Terrain. Da würde ich jetzt sagen, da erwartet der Vertrieb weniger weiß ich nicht, Neues vom Marketing ist jetzt wahrscheinlich falsch formuliert, aber einfach mehr Unterstützung zur Betreuung seiner Tätigkeiten, die er jetzt macht. Wenn wir jetzt in Neukundengeschäft reingehen, da treibt Marketing eigentlich mehr Sales vor sich her, weil wir natürlich mit Kampagnen beginnen, da kommen Leads raus, kommen Namen raus und da ist dann der Sales gefordert, die auch zu qualifizieren, auch mit denen Kontakt aufzunehmen. auch zu disqualifizieren dann wieder, wenn wir tatsächlich nicht gut getargetet haben und mit diesen Leads auch zu arbeiten. Und da komme ich wieder zu den Prozessen und zu den Verantwortlichkeiten innerhalb von einem Konzern. Ist der Vertrieb auf Neukundengeschäft inzentiviert? Sprich, sind die KPIs von ihm die gleichen wie vom Marketing, nämlich Neukunden zu generieren? Oder? Und das ist meistens dann der fehlende Link, ist das sogenannte Business Development. Das heißt, tatsächlich das neue Kundengeschäft so aufzubereiten, dass der Sales dann auch abschließen kann. Das sind zwar unterschiedliche Aufgabenbereiche und Zielsetzungen und das ist jetzt rein organisatorisch und prozessual die größere Aufgabe, diese Lücke zu schließen. Weil wahrscheinlich irgendwann einmal vor Strategiekonzertnetzung ja auch Vorgaben kommen. Aber bevor wir kurz auf das KPI -Team eingehen. Vielleicht können wir kurz die Klammer aufmachen, weil vielleicht wissen nicht alle Hörerinnen und Hörer unseres Marketing -Podcasts, was die Agrana eigentlich alles macht. Vielleicht kannst du das in ein paar Worten umreißen. bevor ein paar Worten umreißen. Die Agrana ist in Österreich inlänglich bekannt als der Zuckerkonzern mit der sehr bekannten Marke Wiener Zucker. ein paar Worten umreißen. Die Agrana ist in Österreich inlänglich bekannt als der Zuckerkonzern mit der sehr bekannten Marke Wiener Zucker. Aber das ist eigentlich der kleinste Bereich, den die Agrana abbildet. Die Agrana ist ein Weltkonzern mit den, wir nennen sie jetzt noch Segmente, Frucht. Das heißt, wir stellen Fruchtzubereitungen her, die in Stärke und Zucker. Da wird es gerade umstrukturiert, aber im Endeffekt ist die Frucht quasi der internationalste Bereich mit Werken von Mexiko bis nach Japan, Südafrika, China, überall tätig. Und da sind wir auch Marktführer in manchen Bereichen, vor allem im Joghurtbereich. Molkeprodukte unterschiedlichster Art verarbeitet werden. Heidelbeer -Fruchtzubereitung von der Agrada drin. Also wenn es ihr in Amerika oder auch ihr in Österreicher Okay. Genau. Gut, Klammer zu. Klammer zu. zu. KPI auf. Heidelbeer -Joghurt esst, dann ist mit ziemlicher Sicherheit Genau, dann noch die Stärke des Asiens. Aber da produzieren wir in Österreich, aber exportieren in sehr, sehr viele Länder der Welt und dann Zucker. Aber Genau, Zucker ins Österreich und CIE. Also Zulieferer für die Lebensmittelindustrie. Klammer zu, KPIs. Was sind deiner Meinung nach, also welche werden herangezogen, wenn es Sales treibt, welche Marketing, welche sind überschätzt, welche werden fälschlich eingesetzt, wie geht es dir damit um, wie setzt ihr das? Wir wachsen noch zusammen, Wir wachsen noch zusammen, das muss ich gleich vorweg sagen. Also der Sales ist noch immer auf Umsatz, also seine Vertriebs. Zahlen inzentiviert. Wir sind auch teilweise in einem Commodity -Business, wo es einfach Mengen gibt, die wir produzieren. Also von Stärke zum Beispiel, hängt er von der Ernte ab. Dann haben wir Kunden, die bedient werden müssen. Und da schaut man, dass das möglichst gewinnbringend auch an den Kunden verkauft wird. Aber wir haben jetzt nicht endlose Mengen. Also es ist ein endliches Gut, das wir da zu verkaufen haben. Das heißt, da geht es wirklich um Margenoptimierung, gerade in dem Bereich. Und genau, wir im Marketing sind noch nicht umsatzgetrieben. Also unsere KPIs sind noch wie vor Leads, also Zahl von Leads, Qualität von Leads. Und der Vertrieb hat noch keine Umsatzziele drinnen und der Vertrieb hat noch keine Leadsziele drinnen. Aber das ist nur eine Frage der Zeit. Vertrieb setzt dann Leads in Umsatz um und hat dann eine eigene Gelderei dafür. hat dann eine eigene dann eine eigene Gelderei dafür. Aber das braucht einfach nur Zeit. Aber das braucht einfach nur Zeit. Und bei so einem riesen Konzern habe ich auch gelernt, es braucht einfach, also wir sind wie ein riesen Organismus, also jedes Unternehmen ist wie ein Organismus und der braucht einfach auch Zeit, sich auf gewisse Dinge einzustellen und zu adaptieren. Aber bei Marketing redet ihr von B2B -Marketing. Auch nicht. Genau, wenn der Zucker ist, der einzige Consumer -Brand im... Auch nicht. Genau, wenn der Zucker ist, der einzige Consumer -Brand im... Genau, im Konzern, aber sonst machen wir rein das B2B -Marketing. Und eigentlich B2B -2B, weil wir sind die Zulieferer oft für Lebensmittelbearbeiter und die liefern dort auch nochmal teilweise weiter. Aber wie kann man sich das vorstellen? Aber wie kann man sich das vorstellen? nicht in die Hunderttausenden geht, vermute ich einmal, sondern Ich unterstelle mal, dass die Anzahl an potenziellen Kunden es wird ausgewählte Produzenten, vermute Lieferer oder Partner geben, die dafür relevant sind. Das heißt, ich werde jetzt keine Plakatkampagne oder TV -Kampagne machen, um die vielleicht zufällig zu erreichen. Wie geht es dann an dieses Targeting heran und in der Kommunikation? Arbeitet sie auch mit klassischen Maßnahmen? Du hast von digital gesprochen und es ist wirklich ein digitaler Versuch, an die Zielgruppen heranzukommen. Tatsächlich, also ich habe eigentlich nie B2C -Marketing Ja, Ja, absolut. Danke für das extrem spannende B2B -Marketing. Ja, gut beobachtet. gemacht, sondern immer nur B2B, diese Analysephase vorher. Was ist unser Total Addressable Market und was ist unser Total Serveable Market? Also es ist ein Riesenunterschied zu sagen, okay, wir könnten jetzt, wir verkaufen zum Beispiel Fruchtzubereitungen für Ice Cream. Es ist ein Riesenmarkt, es ist auch tatsächlich ein Riesenmarkt, aber wir können ja nur einen Bruchteil von potenziellen Kunden, also den Total Serveable Market, Adressable Market, beliefern. Sprich, kommerzielle Ice -Cream -Hersteller. Und nicht die Quartolotti auf der Milch. Das ist nicht unser Seis, wo wir hinliefern könnten. Also das sind auch wieder Dinge. Also diese Marktanalyse und Kundenanalyse ist einmal das Wichtigste. Und das endet durchaus darin, dass man eine Liste von 100 Account -Namen hat in einem Land. oder in einem Kontinent, den man adressieren möchte. Also definitiv Qualität vor Quantität. Aber wie kann man sich das vorstellen? wie kann man sich das vorstellen? Macht es dann eine LinkedIn -Kampagne, das zu machen können? das zu Ich mache zwar nur digital, aber ich bin trotzdem auch ein Fan von Direct Mailings. Es hat bis zu einem gewissen Grad natürlich seine Berechtigungen. bis zu Oder geht es über Events? Wie kann man sich so den Marketing -Mix vorstellen? Wir hatten auch Coca -Cola, die machen B2C natürlich, hauptsächlich in der Kommunikation. in der Und die haben bei uns gesagt, wenn es bei ihnen gut läuft, brauchen sie zehn Touchpoints. Und da reden wir von einer B2C -Marke. da Jetzt kann man sich vorstellen, im B2B, da wird ein Anruf nicht reichen, vermute ich jetzt einmal. Ganz genau. Und du hast auch nicht nur eine Person, die entscheidet, sondern ein ganzes Bias Center. Und wir haben unterschiedliche Jobprofile, die wir auch ansprechen wollen. Es ist nicht nur der Einkäufer, sondern auch der Produktentwickler. Dann gerade, weil ich Ice Cream angesprochen habe, der Produktmanager, also der Brandmanager, der eine ganz starke Produktverantwortung hat im Ice Cream -Geschäft. Also der überlegt sich ja jetzt schon, was er in zwei Jahren noch als Sommeredition herausbringt. Und da müssen wir relativ früh rein. Unser Marketing -Mix ist eigentlich recht klassisch. Er war, bis ich gekommen bin, kann man eigentlich sagen, sehr stark eventgetrieben, also messegetrieben. Und ist auch nach wie vor, wenn man sich die reinen Zahlen anschaut, unser wichtigster Lead -Kanal. Aber das ist alles, wie gesagt, eine Frage der Zeit. Das wird sich ausgleichen. Dann E -Mail -Marketing, also Newsletter -Marketing. Mit bestehenden Daten, die ihr habt? Sowohl als auch. Also wir machen ganz viele Lead -Generation -Kampagnen, hauptsächlich über LinkedIn. Und die Webseite wird gerade gelauncht. damit sie auch richtiger Lead -Generator wird. Das war bis jetzt einfach nicht der Fall. Und da erwarten wir uns eigentlich auch sehr viel. Oben im Sales -Funnel viel Lead -Generierung. Und Events, auch bezahlte Newsletter in Fachmedien. Das ist auch ein großes Ding. Und LinkedIn ist unser wichtigster Kanal. Einfach, weil wir gut targeten können. Um an die Leute heranzukommen. Aber korrigiere mich, es werden nicht hunderte Leads am Tag da jetzt rauskommen, weil das geht ja gar nicht. Und das wird wahrscheinlich bei euch auch, weil das Thema KPIs und so weiter natürlich immer falsch, euch wird auch ein Lead nicht nur 5 Euro wert sein, vermute ich einmal. Das wird sicher nicht ausgehen, sondern es ist ja, vermute ich einmal. ist ja, wenn ihr einen guten Lead habt, dann sprechen wir ja dann über wirkliche Summen, die ja dann in der Produktion auch passieren. Das heißt, ihr setzt das schon in eine... eine erwartbare Relation auch in der Kommunikation, weil das ist ja oft, Erwartungshaltungen sind ja immer so, ich mache einmal was und dann wird schon alles von allein laufen. von allein laufen. Darum ist jetzt Reichweite oder so auch überhaupt kein relevanter KPI, sondern wirklich nur die Qualität der Leads und wir gehen es auch jetzt bei der Webseite sehr restriktiv an. und an. Natürlich, also gerade was Webforms zum Beispiel, wie komplex baust du Kontaktformular auf? sagst immer, die Hemmschwelle soll natürlich möglichst niedrig sein. Umgekehrt wieder Qualität vor Quantität. Es bringt uns nichts, wenn wir ganz viele Anfragen haben, die wir dann alle kübeln. Also es ist bei uns ja sehr viel Qualifizierungsaufwand dahinter und wir müssen einfach viel wissen. Wir müssen wissen, in welchem Land, von welchem Land dieser, wenn du weltweit agierst, können wir viele Leads einfach ausqualifizieren, weil wir in dieses Land entweder nicht direkt liefern oder nur über einen Distributor zum Beispiel. in welcher Industrie er selber tätig ist. Also bei welchen Unternehmen. Das heißt, unser Kontaktformular kann gar nicht so schlank sein, Das sind ein paar so Muss -Kriterien, die wir brauchen. wie man es in einer B2C -Umgebung hätte. Ist aber auch okay so, weil die ja wirklich starkes und echtes Interesse haben, mit der Agana dann in Kontakt zu treten. Weil sie haben Qualität gehört natürlich. Da muss ich viel qualifizieren. Du setzt ja Marketing Automation ein und jetzt hören wir ja natürlich immer, dass die ganze Customer Experience ja sehr stark verbessert, optimiert, automatisiert werden kann mit der Hilfe der künstlichen Intelligenz. Ich habe zuerst das Wort elf -fächlicherweise schon getroppt. In eurem Business kann ich mir vorstellen, dass der Spruch People buy from people noch mehr stimmt. Da wird es einem persönlichen Tag geben, deswegen bin ich nicht nur in einem Teams -Call. Ich weiß nicht, weiß nicht, ein paar Schiffe voll Zucker oder Stärke verkaufen, das kann ich mir nicht vorstellen. das Wie sehr unterstützt euch die KI schon? Ist es ein Thema, wird darüber nachgedacht? Kann ich das ganz kurz noch anders beantworten, ich das ganz kurz noch anders beantworten, bevor wir auf die KI gehen? Also wir müssen die Kauferfahrung für Bestandskunden schon vereinfachen. Es ist auch eine Generationen. Wechsel beim Kunden im Gange. Und wir machen natürlich regelmäßige Kundenzufriedenheitsanalysen. Das ist eine ganz wichtige Aktivität, ist sehr aufwendig. Und auf Basis dessen habe ich vor zwei Jahren auch erstmals die Kano -Analyse gemacht auf den Daten des Kundenfeedbacks. Ich weiß nicht, ob welcher das Begriff ist. Ganz kurz. Kommt, glaube ich, von irgendeinem japanischen Kano. Genau, das war sein Name. Japanischer Professor. Und es geht darum, welche Touchpoints haben nachhaltig, welches Potenzial für Kundenloyalität und Kundenzufriedenheit. Und da gibt es diese Leistungsfaktoren, die Begeisterungsfaktoren und die dritte Art von Faktoren, die jetzt nicht mehr weiß, wie die heißt. Aber bei der Kundenumfrage fragst du ja immer den Moment ab. Und das verklärst du dann auch gern in Rückblicken und sagst, eigentlich war es eh ganz toll. Also wenn du genau im Moment Touchpoints fragst, dann ist es meistens echter. Aber das macht man halt im B2B -Kontext nicht so. wenn man halt im B2B -Kontext nicht so. Das ist ja schwierig zumindest, so. Das ist ja schwierig zumindest, ja. ja. Also man kann schon überlegen. Und diese Kanoanalyse ist eigentlich ein statistisches Verfahren. Das heißt, du fragst den Kunden nicht, wie viel Einfluss hat dieser Touchpoint, diese Touchpoint -Erfahrung auf... deine Kundenloyalität, sondern es ist quasi eine Rechnung, Regressionsverfahren und zeigt dir dann, wie stark zum Beispiel der Kundenkontakt mit dem Sales Backoffice Einfluss hat, Begeisterung zu schaffen in Zukunft, wenn du den Regler nach links oder nach rechts verschiebst. Das heißt, verbessern wir um einen Wert 1, wie stark wächst die Kundenloyalität. Und das ist wirklich extrem spannend, weil dann weißt du, wo hast du Spielraum, also wo kannst du quasi Touchpoints auch digitalisieren, weil es dem Kunden relativ egal ist, ob das jetzt persönlich oder ob man da, sagen wir, bei seiner Qualität einbüßt oder nicht. Aber dann gibt es ganz sensible Touchpoints, wo du tunlichst nicht nach links, dich verrutscht, weil das auf die Kundenrealität und Kundenzufriedenheit ungleich stärkeren Einfluss hat. Und das hat dann auch Einfluss in den Gedanken, wo ihr KI ansetzen werdet oder wollt? Also KI im Kundenfacing machen wir jetzt aktuell noch gar nicht. wir jetzt aktuell noch gar nicht. Es gibt viele, viele Überlegungen. Und früher oder später werden wir es auch auf jeden Fall ausprobieren. Jetzt entlang der Customer Journey, der Customer Journey, KI. Touchpoints, ja. Es muss einen echten Mehrwert bieten auf beiden Seiten, sowohl Antwortgeschwindigkeit SLAs oder so. für den Kunden als auch für uns als Unternehmen. Also sei es in einer Effizienzsteigerung oder Also Service -Level -Agreements zu erfüllen. Aber dadurch, dass es ein People -Business ist, dass es ein People Muss man sich nochmal genauer anschauen. -Business ist es mit höchster Vorsicht. Man muss es wirklich gut anschauen. Gut anschauen, Gut wo man das bis hin geht in die Richtung. Genau. Ich persönlich bin trotzdem ein großer Chatbot -Fan, weil wenn ich den Kunden schon mal auf der Seite habe, warum nicht gleich in einem conversational Interface zu konvertieren? einem conversational Ich kann mir vorstellen, für Recherchezwecke, um einen Kunden kennen zu lernen und zu analysieren, macht das ja durchaus auch Sinn. Und über die Branchen werden zu erfahren. Aber da muss ich jetzt ein bisschen dazwischengrätschen, weil meine Erfahrung ist, weil und das wissen wir jetzt mittlerweile aus relativ neuen Untersuchungen, dass die Leute sich nicht mit Chatbots unterhalten wollen. Und jetzt sind wir da in einem sensiblen Business. Ist das nicht der Widerspruch in sich dann sozusagen? Es ist zwar nett für die Firma, ein Chatbot zu haben. Ich bin in meinem Digitalbereich ganz viel mit diesen Chatbots konfrontiert. Und die Ergebnisse sind meistens nicht das, was man erwartet. Weil es einfach noch nicht so weit sind. man erwartet. Weil es einfach noch nicht so weit sind. Ich war ja bei Oracle. Hast du Oracle erwähnt? Ja, habe ich erwähnt. Da haben wir ja schon sehr früh die Personal Assistance gehabt, was man jetzt Agents nennt. Und die waren schon sehr, sehr gut, was die Konversation betrifft. Und ich finde die conversational AIs. werden jetzt auch immer besser. Also so wie wir uns jetzt mit einer KI unterhalten und die Leute führen ja Therapiegespräche mit ihren KIs und du kriegst dann immer diese sehr persönlichen Antworten. Ja, habe ich erwähnt. persönlichen Antworten. Also das wird schon besser. Ich glaube, viele haben Chatbots verwendet, wo du dann früher oder später einfach in der Sackgasse läufst und dann musst du erst recht wieder irgendwo auf der Seite suchen. Weil wenn ich jetzt als Advanced User zum Beispiel Produkt einer Firma und ich habe ein Problem damit. Advanced User zum Beispiel Produkt einer Firma und ich habe ein Problem damit. dann sind die wenigsten Chatbots zumindest in der Lage. Also ich bin mittlerweile an einem Punkt, wo ich dann sage, okay, ich will immer gleich jemanden ächten. Weil der Chatbot ist gar nicht in der Lage. dann sage, Chatbot ist gar nicht in der Lage. Mich fasziniert ja das ehrlich, dass Leute Therapiegespräche mit Maschinen führen. Ja, mich auch. Vor allem die beste Erkenntnis war, wenn Leute draufkommen, dass sie einen shared account mit einem Partner haben. Und der Therapeut natürlich dann irgendwie keine sinnvolle Antwort geben kann. Aber der Chatbot ist ja auch wieder nur quasi die Front der Prozesse, wie du sie als Unternehmen lebst. Also zwei Beispiele. Also ein Chatbot bringt überhaupt nichts, wenn die Prozesse im Hintergrund nicht funktionieren. Aber zwei persönliche Chatbot -Erfahrungen. Eine sehr, sehr gute, darf ich Marken nennen? Amazon. Katastrophe. Also da ist genau nichts Amazon war großartig. Zweite Marke, Ryanair, war eine rausgekommen. Aber das liegt nicht am Chatbot selber, sondern daran abhängig, wie geht ein Unternehmen mit Kundenanfragen und Kundenbeschwerden um. Darf ich nochmal zurückkommen auf diese Touchpoints? Ich bringe das noch nicht so ganz zusammen, weil ich kenne das von meinen früheren Jobs, dieses Spannungsfeld zwischen Sales und Marketing. Wenn du von diesen Touchpoints Da muss ja dann irgendwo ein Prozess in Richtung Vertrieb, also sprich, und da ist ja meistens ein CRM dahinter, wird das dann mit abgebildet oder wie funktioniert das, dass das dann sozusagen das, was das Marketing herausgefunden hat, dann auch wirklich beim Vertrieb landet? Du beziehst dich jetzt auf die Kundenumfrage? Du sagst diese Touchpoint -Analyse, Du sagst diese Touchpoint -Analyse, oder? Nachdem das aber offensichtlich nicht über klassische Frage -Antwort -Spiel mit dem Kunden läuft, sondern über diese Karno -Analyse, die statistisch funktioniert, da kommen ja Ergebnisse raus. Wie nimmt der Vertrieb da seine... anonymisiert. Das heißt, du kannst gar nicht auf Also aus der Kano -Analyse, die Ergebnisse sind aggregiert und einer Kundenebene diese runterbrechen. Das heißt, sie sind auch nicht in einem CRM beim Kundeneintrag abrufbar. Auch unsere Kundenanfrage ist per se anonym. zu nennen. Also nur wenn der Kunde uns erlaubt, also das ist am Ende von dem Fragebogen, sie zu namentlich Sagt er ja und dann können wir die Antworten auf den Kunden zurückzuführen. Was für ein Vertrieb natürlich die hilfreichste Variante ist, ist aber in ganz vielen Fällen, ich glaube zwei Drittel ist es, anonymer Drittel ist es, namentlich bekannt. Und genau, also der Vertrieb weiß, welche Touchpoints wichtig sind, wichtig sind, aber auch die Unternehmensführung, das ist eigentlich viel wichtiger, um in Zeiten, wo man über Budgets und FTEs nachdenkt, dass man idealerweise das berücksichtigt und sagt, bei dem Touchpoint sollte man in der Phase der Krise oder der Weltwirtschaft nicht sparen, um nicht diese Kundenloyalität, die gerade in so einem Business wie unserem extrem wichtiger KPI ist, also die Kundenloyalität zu riskieren. Jetzt ist das Wort Sales und Marketing trotzdem schon immer wieder aufgetaucht und Transformation etc. Ich habe einmal einen Kunden verloren, der mir erklärt hat, dass ich verstehen müsste, dass Marketing mit Sales nichts zu tun hat. Ja, war für mich auch ein neues Learning. Ich habe mich damit noch nicht abgefunden, aber es gehört dazu. Eine weitere Aussage ist, Medienagenturen braucht man gar nicht. Wozu braucht man? Aber die zwei verschränken sich natürlich immer mehr ineinander, idealerweise. Aber Was waren jetzt bei dem Prozess, du bist jetzt fünf Jahre dabei, so die größten Hürden dafür überhaupt, um das irgendwie... Oder die würden noch nicht vorbei? Nein, aber wo setzt man dann an? Nein, aber setzt man dann an? Wo sagt man, okay, das sind wirklich so Sachen, die können so Viele GameStop -Stopper. ein Projekt auch zum Stoppen bringen? Sagt zwei vielleicht einmal. Der Zündige würde sagen, es ist ja ein klassisches, also wenn du sagst, vorher war es nicht digital, du bist gekommen, ist jetzt digital. Das heißt, du hast den Change -Prozess begleitet, das ist eigentlich in den letzten fünf Jahren, in einer Einführung von einer Marketing Automation und der ganzen Digitalisierung der Touchpoints und dergleichen. zwei vielleicht einmal. der Touchpoints und dergleichen. Also das heißt, der klassische Change -Prozess weiß man, da gibt es dann immer so diesen Tipp, wo dann alles immer sehr schwierig ist und woran scheitert es? Was ist deine Erfahrung? Das kann ich jetzt nicht so ausbreiten, will ich auch gar nicht. Aber es gibt in so einem großen Konzern wirklich genug Showstopper. Aber das eigentliche Learning ist ein Unternehmen, ist eine Summe von Menschen. Und Menschen haben einfach ihre Gewohnheiten und a way of working. Und was gut funktioniert, ändert man ja auch. ich auch gar nicht. Also subjektiv gut funktioniert, ändert man ja auch nicht ungern. Jetzt habe ich diese Erfahrung bei der Agrana gar nicht so gemacht, dass man so innovationsfeindlich wäre oder so, ganz und gar nicht. Aber man sagt natürlich auch, beweis uns zuerst, dass das funktioniert, dass das gut angenommen wird. Dann waren wir in der Agrana natürlich auch oder sind schon länger in einer Transformationsphase. Das heißt, du kannst den Kollegen auch nicht zu viele Veränderungen zumuten über lange Zeit, weil das ist ja nur ein Thema. Es gibt ja ganz viele andere Transformations. Projekte auch, also da ein bisschen homöopathisch vorzugehen, ist, glaube ich, auch ganz geschickt. Und was sich alles gut herausgestellt hat, dass man einfach mit Pilotprojekten vorangeht und sagt, also mit einem kleinen Team, wo man dann auch relativ agil auch vorgehen kann, man probiert Dinge aus, funktionieren nicht, man bessert es weiter und verbessert er kontinuierlich, zum Beispiel das Datenmodell im Marketing -CRM oder in der Marketing -Automation. und bereitet dann die Prozesse und das System auch so auf, dass es für möglichst viele andere Kollegen auch gut funktioniert. Und dann ist das Onboarding von den nächsten Abteilungen oder Also einfach so Frontrunner zu identifizieren, die anzuboren, anderen Business -Segmenten auch schon einfacher. dass die quasi dann auch als Testimonials fungieren, so auch vertrauen. schaffen, aber der Prozess ist nie vorbei. Also ich würde es nie sagen, boah, Das nehme ich jetzt auch wahr. ja, check und ist erledigt. Ja, klar, weil man dann so einen Case hat, wo der gut funktioniert und die anderen dann lange Zähne kriegen, weil sie Karotte vorgehalten kriegen, dann ist es echt, der hat auch schnell leichter. Das nehme ich jetzt auch wahr. Karotte vorgehalten kriegen, dann ist es echt, der hat auch schnell leichter. Also es klopfen einen nach den anderen an, also den wollen wir auch. Also den wollen Aber es dauert einfach. Ja, also das ist es, glaube ich. Genau. Was man in diesem Kontext sieht, Menschen sind da wichtig, weil es scheitert an einem Menschen. Die muss man abholen und wenn sich die nicht abgeholt fühlt, man funktioniert es nicht. Genau, und du musst ihnen von Anfang an auch einen Mehrwert zeigen, ihnen von auch einen Mehrwert was es bringt. Mehrwert und im besten Fall, dass es auch eine Ersparnis ist. was es bringt. Mehrwert und im besten Fall, dass es auch eine Meiner Erfahrung nach, sehr oft ist man mit Ängsten konfrontiert, dann habe ich noch mehr Arbeit. Und das muss man halt irgendwie zeigen, dass es irgendwie eigentlich dann viel leichter geht und viel einfacher geht. viel einfacher geht. Aber da brauchst du eben zwei, drei Köpfe, die die Vision mit dir teilen und auch den Ehrgeiz Dinge besser machen zu wollen. Ich kann ja nur den Boden vorbereiten und bespielen, müssen es dann ja auch die divisionalen und regionalen Marketing verantwortlichen. Und wenn du, und das merke ich schon, wenn du ihnen das Spielzeug oder das Tool in die Hand gibst, dann wird das richtig gut bespielt. Also dann kommen auch die Anforderungen. Was ich gerade beim E -Mail -Marketing erzähle, ich erzähle ja nichts Neues. Je zielgerichteter, je relevanter kannst du den Content gestalten. Und auch wenn du einen Verteiler von 100 Leuten hast, ist aber der Content für diese 100 Leute relevant. Und da brauche ich nicht einen Verteiler von 1 .000 und 900 Kübeln das E -Mail. Digitale Transformation, habe ich die Erfahrung gemacht, wird oft verstanden. Ich führe eher CRM ein. Also quasi das Tool beschreibt jetzt das. Ich würde mich jetzt digital transformieren. Jetzt haben wir aber ein bisschen rausgehört, dass es vielleicht doch ein bisschen mehr ist als das Und vermute ich einmal auch mit der Oracle -Vergangenheit, du bist Ganze. Von dem Ansatz, wie du gesagt hast, du treibst digitale Transformation heran. nicht reingegangen und hast gesagt, so, wir tun jetzt einmal Oracle implementieren und dann schauen wir mal. Es wurde nicht Oracle. Es wurde nicht Oracle. Es wurde nicht Oracle, Es wurde nicht Oracle, ja. Oder etwas anderes oder keine Ahnung. nicht die Zweckmäßigkeit. Aber der Ansatz ist schon ein anderer, dass du eigentlich bei nicht die Ich muss was einführen, also nehme ich ein Tool und dann schauen wir mal, was passiert. den Prozessen vorher einmal anfängst, die zu analysieren und Nein, wir mal, was passiert. Nein, wir haben uns schon... Business Cases herausgesucht und Use Cases. Das waren eben drei verschiedene, wo es auch tatsächlich Sinn gemacht hat. Also das waren eben Wachstumsbereiche, Wachstumsfeld. Das war eben Ice Cream, das waren Biostärken in Amerika und ein Produkt namens Betain. Und mit denen haben wir das begonnen, weil wir ja wirklich von der grünen Wiese ganz viel Strategie zuerst bearbeiten oder Also wir haben uns dann auch... aufbereiten haben müssen. die Bereiche gesucht, wo ist am meisten Wachstum auch möglich. dann ist es ein bisschen überschaubar von den Quick -Wins. Weil wenn man in einen schon sehr, sehr gesättigten Markt reingeht, Und wir haben dann ganz klassisch mit Personas begonnen. Das war halt eine gute, sehr gute Übung, weil im Zuge dessen, also die Vertriebsleute haben gesagt, natürlich bei Bestandskunden reden wir meistens mit dem. Einkäufer, aber gerade in Bereichen wie Ice Cream müssen wir viel, viel, viel früher in diesem Sales Cycle drinnen sein. Nämlich dann, wenn dieser Produktmanager sich überlegt, was könnte denn 2028 für Ice Cream, Sommer -Ice Cream herausgeben. Das ist ein Heuer. ist ein Heuer. Ich weiß nicht einmal das. Doch, ich weiß die Fruit of the Year. Willst du es uns gleich sagen? Ja, ich kann es verraten, weil es ist schon gekommen, es ist die Mango. Letztes Jahr war es die White Peach, nein, die Grapefruit und voriges Jahr White Peach. Und habe ein Mango, sehr gut. Genau, jetzt wissen wir das auch. In dem Prozess, hast du dir dann auch einmal gedacht, eigentlich kann das auch nicht funktionieren? Also denkt man sich auch manchmal, Hätten wir doch lieber mehr aus den alten Prozessen rausgeholt, als jetzt das Ganze wirklich digital zu machen. Also ich stelle mir das bei so einem spitzen Unternehmen, was ihr seid, wirklich schwierig vorher. Also alte Prozesse gab es nicht. Also diese Digitalisierung in Form einer Marketing Automation, dass du direkte Werbung mit dem Kunden machen kannst, das gab es in der Form nicht. Also das Marketing in der Agrana war Messen vor allem. Da sind wir jetzt auch viel stärker in die Messeerfolgsmessung gegangen. Und um das auch nachvollziehbarer zu machen, welche einfach die Besuchsfrequenz und die Qualität der Besuche und Gespräche auch stärker mitzutracken wird. Aber in unserem Business, also wenn du jetzt vergleichen würdest, was kostet ein Messelied und was kostet jetzt ein LinkedIn -Lied oder ein generdschterter Lied oder ein Lied, der von einem Bestandskunden oder von einem Verkaufsgespräch kommt, da vergleichst du halt Eier mit. Huhn. Wir haben ja keine Obst und Frucht. ja keine Obst und Frucht. Da vergleichst du Grapefruits mit Mangos. vergleichst du Grapefruits mit Mangos. vergleichst du Grapefruits mit Mangos. wahnsinnig hohe Sichtbarkeit in den unterschiedlichsten Fällen. Vor allem Messe bringt ja Ihr habt ja lange Vorlaufzeiten, so wie du vorhin gesagt hast. Genau, Ihr habt ja lange Vorlaufzeiten, so wie du vorhin gesagt hast. Genau, das musst du ja oft ein, zwei Jahre im Vorhinein buchen und wenn du nicht buchst, dann verlierst du deinen Premium -Kundenstatus, dann kannst du dir diesen Standplatz nicht mehr aussuchen in deiner bevorzugten Halle und so weiter. Also es hat alles sein eigenes Business, zwei die Messen und eigene Dynamik. Aber wie du richtig sagst, wenn du auf einmal in dieser Halle nicht mehr bist, bist du nicht mehr selbst. Dann fragen sich alle, gibt es den immer? bist du nicht mehr selbst. Dann fragen sich alle, gibt es den immer? Genau. Genau. Also es fällt schon auf. Also es es fällt schon Das heißt, die Messen sind zumindest in dem Bereich noch nicht ausgestorben, sondern weiterhin ein wichtiges Instrument. Ja, ich dachte, Messen seien tot nach Corona. fröhliche Urstände. Die Leute haben sich dann auch gesehen um einen Austausch. Leute haben sich dann auch gesehen um einen Austausch. Die Messen werden auch größer. Ich will nicht, dass sie besser werden, aber sie werden größer. will nicht, Aber wenn du im Spannungsfeld bist zwischen Marketing, Sales, Technologie und dem C -Level oder der Konzernleitung, was würdest du modernen CEO mitgeben, was er verstehen muss? Du hast jetzt gesagt, als KPIs haben wir Leads und Umsatz gehört. Welche KPIs muss ein moderner CEO verstehen, damit ein Marketing, auch in Krisenzeiten, du hast die Weltwirtschaft Ähnliches angesprochen in dem Podcast jetzt schon, was müsste er verstehen, damit er Marketing gut steuern kann? Welche Verständnis müsste er auch haben vom Marketing? Also die Kernbotschaft von mir war immer allein Sales mit Align ist jetzt ein englischer Begriff, Entschuldige. Align Sales and Marketing with Strategy. Also all diese Aktivitäten entlang eines Sales -Prozesses immer in die Strategie einzahlen. Align diese Aktivitäten entlang eines Sales -Prozesses immer in die Strategie Klingt sehr plausibel und sehr schlapp. Ja, sehr schlapp. Ja, aber es ist so profaner irgendwo. Es ist in der echten Welt dann trotzdem nicht so. Das haben wir alle erlebt in unterschiedlichen Tätigkeiten und Filmen. Tätigkeiten und Filmen. Zuerst musst du wissen, wo du spielen möchtest. Also doing the right things und dann doing it right. Und da kann in Marketing und Vertriebsorganisationen noch sehr viel auch verbessert werden. noch sehr viel auch verbessert werden. Und wenn wir das durchgehend abbilden können, was unsere Marketingaktivitäten entlang eines Sales Funnels unten, und da kommt der CRM ins Spiel, also unten im Funnel dann auch einen Umsatz bewirkt oder von mir aus sogar einen EBIT, dann kann er diesen Konnex herstellen zwischen oder Investment in Marketing, Return of Marketing Investments. Das ist eigentlich der richtige KPI. Das ist für einen modernen CEO wahrscheinlich das Wichtigste. Da wird es ja weniger Zeit nehmen, das alles genau zu analysieren. Der Peter geht ja immer AWOL, weil er sehr oft das Beispiel hat, warum kostet der Acker -Klick viel mehr als der YouTube -Klick. sagen. Also das sollte sich in einem ein Also das reine Dashboard -KPI -Bashing, muss man ja schon fast bisschen größeren Kontext sehen und besser steuern können als von Last -Klick. Nein, steuern das meine ich jetzt gar nicht. So viel Revenue ist von der Kampagne zum Beispiel rausgekommen. das meine ich jetzt gar nicht. Aber eben, was zahlt alles ein dafür, eben, was zahlt alles ein dafür, damit das auch wirklich passiert und nicht nur zu sagen, das Website -Formular war das Letzte, und nicht nur zu sagen, Website -Formular war das Letzte, also ist das das Beste, sondern was hat wirklich darauf eingezahlt? Ich glaube, das hat sich auch im Marketing ja grundsätzlich nicht geändert, egal ob wir digitaler eingezahlt? Ich glaube, hat wirklich darauf geworden sind, aber die Regeln des Marketings sind weiterhin dieselben. wir weiterhin dieselben. Die Betrachtungsweise muss halt wieder ein bisschen mehr in den Vordergrund kommen, wie beurteile ich das Marketing überhaupt? wie Botschaft muss auch sein, dass Marketing einen Business Impact Also musst du alle Schritte durchmessen können. hat, einen Messbahn. Das ist im Endeffekt. Also man kann es übermessen, aber du musst dann auch wissen, warum interpretieren können. du was misst. Oder die Zahlen richtig Ja, genau. Das ist auch manchmal nicht so schlecht. ist auch manchmal nicht so schlecht. Das stimmt. Um beim Huhn -Ei vergleich zu bleiben. Aber wenn ich jetzt das sozusagen alles ein bisschen Revue passieren lasse, dann kommt bei mir irgendwie der Eindruck auf, dass das Thema Mensch, und das ist an vielen Stellen gefallen, immer noch der wichtigste Faktor in diesem Business bleibt. Also auch sozusagen, es reden nicht Systeme miteinander, die dann einkaufen und so weiter, sondern es fängt sozusagen bei der Idee, was könnte in zwei Jahren, Produkt, also jetzt beim Hersteller, bei eurem Kunden, sein der Wahl für den Endkunden und da beginnt eigentlich der Prozess. Fall wahrscheinlich spielt immer noch eine entscheidende Rolle. Und das sind dann immer Menschen, die das entscheiden und nicht Maschinen. Ja, würde ich so unterstreichen. Die persönliche Beziehung in dem Aber auch der Verkäufer braucht Information und die kriegt er durch die Daten, die man durch die Digitalisierung auch kreieren. Also sehr viel Wissen ist beim Vertriebsmitarbeiter, klarerweise. Aber auch die wechseln ab und an. Und dass dieses Wissen und diese Beziehung abrufbar ist dann für einen Kollegen oder für den Nachfolger, das ist schon ein ganz wichtiger Punkt. Und viele Dinge, und das ist auch eines, was ich meinen Kollegen im Vertrieb immer wieder... vermitteln möchte, wenn wir in die Marketing Automation schauen, also ich nenne es CRM für Marketing, weil es greifbarer ist. Sie sehen ja von den eigenen Kunden, was sie zum Beispiel gelesen haben oder dass der Newsletter mit einem besonderen White Paper auf Interesse gestoßen ist. Und das war mal ganz nett, weil quasi in einem Teams -Call habe ich den Kollegen gefragt, dann sagen wir mal irgendeinen Kunden. wo du was sehen möchtest und er hat gesagt, nein, also Namen genannt, der liest sicher keine Newsletter. Und ich habe halt das Riesenglück gehabt, dass genau diese Person quasi jeden Newsletter geöffnet hat und geklickt hat. Das war für den Vertrieb auch ein bisschen ein Eye -Opening. Der Newsletter bleibt wichtig. Er bleibt wichtig, Er bleibt wichtig, ja. Ist nicht tot zu kriegen, wenn Peter arbeitet, wenn es irgendwie immer weiter bergauf geht. Ist nicht tot zu Naja, er geht direkt in die persönliche Elbock gesagt, Peter, bitte Sie haben 10 Touchpoints beim Coca -Cola und du kriegst ihn ja trotzdem mit. Ja. Jetzt haben wir schon viel gesprochen drüber und du hast oder dein Wissen auch, wie viele Touchpoints? -Podcast. Was glaubst du, deine Einschätzung sind da bei euch. Also Touchpoint ist bei euch ja unterschiedliche Personen haben wir schon gehört. schwierig, weil sie da gleiche Touchpoint sein können, aber Bis zum Schluss dann der Einkäufer drankommt, hat die gleiche Firma ja vielleicht den gleichen Touchpoint auch schon zehnmal bedient. sein können, aber Personen haben wir schon Ich kann das tatsächlich nicht sagen, weil wir es auch nicht konsequent, also noch nicht genau, in der Vergangenheit haben wir es nicht getrackt, weil das CRM halt auch in der Form nicht so verwendet worden ist. Und weil wir jetzt erst begonnen haben und weil die Sale -Cycles tatsächlich auch sehr lang sind. Also zwischen einem und einem Jahr, zwischen einem und zwei Jahren, vielleicht sogar länger. zwischen einem Okay, aber es werden wir erst zehn sein. aber es werden wir erst zehn sein. Ganz sicher sind es mehr als zehn. Ganz sicher. zehn. Ganz sicher. Dann ist es in die falsche Richtung gedacht. Ja, ja, ja. Genau, gedacht. Ja, ja, ja. Genau, wir hören dann zwei Jahre nichts und dann bestellt haben. War einmal auf unserer Homepage und dann schreibt es. Und nie wieder Newsletter gelesen und nie wieder auf eine Messe gegangen und nie wieder LinkedIn -Posting gesehen und jetzt hat er bestellt. Wie schnabelt er denn her an KI -Agencies, er denn her an KI -Agencies, die Wärme produzieren? Ja, genau. Und gekauft wird dann trotzdem. Aber da war doch was vor zwei Jahren. Ja, Ja, genau. aber das wird sehr spannend. Das werde ich allerdings jetzt in der Form bei der Agrana dir nicht mehr beantworten können. Aha. Magst du da mehr erklären dazu? Zum Abschluss noch. Zum Abschluss, ja, ich werde die Agrana verlassen jetzt mit Ende April und Richtung Rail Argo aufbrechen. dazu? Richtung Rail Argo aufbrechen. Spannend. Auch große Aufgabe und Schöne Aufgabe, nämlich auch hier wieder Marketing und Vertrieb enger zusammenzubringen und strategisch aufeinander auszurichten. Wieder volles B2B -Business, also Aufgabe, auf die ich mich schon sehr, sehr freue. Da wünsche ich mir auf alle Fälle viel Erfolg dafür. Dankeschön. So, dann versuchen wir mich heute an der nicht ganz passwortfreien Zusammenfassung. Ich versuche, die mal wegzulassen, aber es scheint so tendenziell, wenn man unsere Sendungen seit 2021 verfolgt, diese Anglizismen werden immer mehr. Und es wird immer schwieriger, den Überblick zu behalten, weil auch wenn man da täglich damit zu tun hat, Da tauchen dann einfach Dinge auf, die man noch nie gehört hat. Zum Beispiel wie die Kano -Analyse als statistisches Verfahren, um Touchpoints auszuwerten. Also habe ich da was gelernt? Vielleicht auf die eine oder andere Hörerinnen und Hörer. Spannend. Dann meine Learnings halt sind, ja, Agrana habe ich gekannt, Wiener Zucker, okay, aber das ist offensichtlich der kleinere Teil. Thema Fruchtzubereitungsstärke. Dann haben wir gehört, dass das Thema Messen, aber E -Mail -Marketing und die Website als Lead -Generierungsinstrument wichtig sind, genauso wie LinkedIn. Das Marketing richtet sich da in Richtung Einkäufer, Produktentwickler, aber auch Produktmanager, was wahrscheinlich nicht mehr ganz einfach ist, weil ja auf Kundenseite bei manchen Unternehmen gerade in dem Bereich oft ein bisschen Rivalitäten sind. dann dementsprechend das ansetzen. Dann haben wir gehört, dass der Sales andere KPIs hat als das Marketing, nämlich die einen eher so im Umsatzbereich und die anderen KPIs liegen da im Bereich der Leads. Dann habe ich auch einen neuen Begriff gehört, B2B2B2B. Auch sehr spannend, aber da kann sich jeder was darunter vorstellen. Wieder ein neuer Begriff für mich war dieses Thema zwischen Addressable und Servable Market. Es erschließt sich dann durchaus aus der Logik. Was nehme ich auch noch mit, was vielleicht ein guter Sendungstitel wäre, Unternehmen ist eine Summe Prozessen. Dieses Wort dann Frontrunner als von Menschen. Da sind wir beim Punkt, weil spannenderweise waren es dann immer die Menschen, die dann doch die zentrale Rolle spielen, zum Beispiel bei der Einführung von ein Element in Change -Prozessen, das wird noch zu wenig berücksichtigt. Das wichtigste Resümee der heutigen Sendung, dem Peter wird es Frauen, der Newsletter bleibt wichtig. Liebe Hörerinnen und Hörer, vielen Dank fürs Durchhalten. Heute war es wieder sehr ergiebig, relativ lange und mit vielen Abbiegungen, aber wir haben jetzt einmal gelernt. wie es so einem historischen Unternehmen zugeht, wenn man das sozusagen in ein neues Jahrhundert führt. Also vielen Dank fürs Durchhalten. Dann bedanke ich mich bei unseren beiden Hosts, beim Willi Steindl von Resink Consulting. Ja, danke Thomas, danke liebe Zuhörerinnen und Zuhörerinnen, danke liebe Gabi. Und beim Peter Rosenkranz, den es natürlich heute freut, weil er als Prediger das, oder? Doyen des Newsletters hat da wieder eine Bestätigung erfahren. Danke, Peter. Peter. Peter hat immer recht. Das nicht, aber danke. Dann bedanke ich mich recht herzlich bei unserem Gast, bei der Gabriele Schöngruber, fürs Kommen und für die sehr tiefen Einblicke und für die ehrlichen Einblicke, muss man sagen. Ja, ich finde es spannend, wenn mal ein bisschen draufblicken man so ans Eingemachte. kann. Vielen Dank, Gabriele, fürs Kommen. Danke für die Einladung noch einmal. Hat sehr viel Spaß gemacht. Spaß gemacht. Das hört man gerne. Super. Mein Name ist Thomas Nasswetter von Planet Podcast und wie immer an dieser Stelle wünsche ich Ihnen für die nächste Zeit alles Gute und bleiben Sie uns gewogen. Encrypted.